ماتيو جوردي ستولر كان في الخامسة عشرة من عمره عندما قامت أمه بإسقاطه في المكتبة في مسقط رأسه في لافاييت، لويزيانا، حتى يمكنه الدراسة. لكنه كان طالبًا غير مهتم، فقرر التجول في وسط المدينة ورأى خاتمًا في نافذة محل للمجوهرات يعتقد أنه قد يفوز بقلب فتاة معينة. نجح في إقناع صاحب المتجر ببيعه الخاتم بقيمة 39.99 دولار، والذي نجح في سحر الشابة الصغيرة، مقابل 5 دولارات دفعًا أوليًا و5 دولارات أسبوعيًا. “لقد كنت دائمًا رومانسيًا إلى حد ما”، يعترف.
ولكن العاطفة ليس لها علاقة بكيفية تحول ستولر، البالغ من العمر الآن 73 عامًا، إلى ملك تجارة المجوهرات بالجملة في أمريكا، بثروة تقدر فوربس بأكثر من مليار دولار. بدلاً من ذلك، بنى ثروته من خلال التركيز المستمر على عمليات التصنيع، اللوجستيات وتلبية كل احتياجات بائعي التجزئة.
بالنسبة لستولر، كان يجب عليه توفير 5 دولارات في الأسبوع من خلال توزيع الجرائد وجز العشب وغسل السيارات. وكان يظهر كل يوم سبت في الساعة 10 صباحًا في متجر المجوهرات لدفع دفعته، ثم كان يظل في المكان للمساعدة. “كانوا دائمًا بحاجة إلى نوافذهم تنظف”، يتذكر. في وقت قصير، كان لديه وظيفة جزئية مدفوعة في المتجر، حيث علمه صانع المجوهرات كيفية تلميع المجوهرات، وتكبير الخواتم، ووضع الأحجار. “أحببتها”، يقول.
وفي السنة النهائية له في المدرسة الثانوية، كان ستولر يعمل في وقت متأخر من الليل في خزانة جهاز تنظيف الأسنان لوالده، يقوم بإصلاح المجوهرات وتجربة الصب بالشمع المفقود (الذي يستخدمه أطباء الأسنان لإنتاج جسور وتيجان) لتصنيع الأجزاء المفقودة مثل المشابك والروابط. عندما كان بحاجة لشراء بعض الأشياء، ولكن عندما اتصل بالموزعين الكبار، وجدهم غير مهذبين. “كان الأمر كما لو أنك تقاطع يومهم. ‘ماذا تريد؟'”.
كان يعرف ستولر أنه يستطيع عمل الأمور بشكل أفضل، لذلك بعد التخرج في المرتبة 68 في فصل دراسي للفصل الدراسي الثاني في جامعة لويزيانا في لافاييت، قرر التوقف عن الدراسة والبدء في بيع السلع بالجملة لحرفيي المجوهرات من خلف سيارته الجديدة نيسان 240Z عام 1970. “كانت تتكون في الأصل من قطع ذهبية فقط، لأن هذا كان كل ما كنت قادرًا على صنعه”، يقول. وبعد بضع سنوات، عثر على شركة مجوهرات في نيو أورليانز كانت تغلق واشترى مخزونها وعربات العرض الدوارة بشيك بمبلغ 4500 دولار، الذي لم يغطيه بشكل كامل بقرض من البنك المحلي الذي كان والده زبونًا كبيرًا فيه. بعد بضع سنوات، عندما اعتزل والده، اشترى ستولر مكاتب عيادات الأسنان لوالده لاستضافة مجموعته المتزايدة باستمرار من المعدات، بما في ذلك الأفران وأجهزة التلميع وآلة الصب الطيفي. وساعد والده أيضًا بنصيحة مهمة: عدم أخذ شريك. “ستعمل أكثر من الشريك”، كان يُفسر والده. فلماذا تقسم حقوق الملكية؟ اليوم، بعد نصف قرن، يظل الشركة التي تحمل اسمه، التي تديرها العائلة بنسبة 100٪، ومقرها في لافاييت، حيث يوجد أكبر مجمع للإنتاج: 600000 قدم مربع من المختبرات والتصنيع والتعبئة، وتوظف 1500 عامل.
باضافة الإنتاج من المصانع الأصغر في المكسيك وتايلاند والهند، يقوم ستولر بتنفيذ متوسط 6000 طلب يوميًا بما يشمل حوالي 130000 سلعة، بعضها مصدر من مصنعين آخرين. المكون الأساسي: القضبان الذهبية. ستولر يذيب ما يكفي لتصنيع أكثر من 200 جنيه من السبائك الذهبية للصب يوميًا. تحقق الشركة حوالي 800 مليون دولار في المبيعات السنوية وتعود بين 80 إلى 100 مليون دولار في أرباح قبل الفائدة والضرائب والإهلاك والإتلاف (Ebitda)، ويقول ستولر. تقدر فوربس أن قيمتها تصل إلى ما لا يقل عن 800 مليون دولار. (الجزء الباقي من ثروته يأتي من الأرباح التي تمكنه من سحبها من العملية).
الموقع الإلكتروني لستولر يسلط الضوء على مجموعة واسعة من منتجاته: أدوات صانعي المجوهرات، الأحجار الكريمة غير المرصوفة، خواتم الخطوبة، أساور مصممة حسب الطلب. ويقول إن كل بائع مجوهرات يشتري منه، حتى شركات مثل تيفاني وهاري وينستون وكارتييه. عميله الأكبر هو سينيت جويلرز، الشركة الأم لعمالقة البارك الذين يستندون إلى المول ، كي جويلرز وزالز وجاريد. وصفتها السرية؟ اللوجستية. لسنوات، كان ستولر ينقل شخصيًا المئات من الصناديق الصغيرة إلى مكتب البريد. ثم بدأ في وضع سائقين على الحافلة الركاب. في عام 1981، كان لديه لحظة فجأة عندما التقى بفريد سميث، مؤسس ورئيس تنفيذي لشركة FedEx التي ابلغت حينها عشر سنوات. اليوم، تجلس طائرات FedEx وUPS المخصصة على المدرج في مطار لافاييت في انتظار تحميل الطرود في الساعة 8 مساءً. إذا قام العملاء في الولايات المتحدة القارية بطلب الطلبات بحلول الساعة 5 مساءً بتوقيتهم، يضمن ستولر أن يستلموا العناصر في الصباح التالي، شريطة ألا تكون مصنوعة حسب الطلب. “أشعر بأعظم سعادة كل يوم من خلال شحن الأشياء في الوقت المناسب”، يقول. وهو راحة كبيرة أيضًا للبائعين بمعنى عدم الحاجة إلى حمل الكثير من المخزون (المكلف جدًا). “يمكنهم التخلص من كل صناديقهم وصوانيهم لجميع مقاسات الأصابع. سأبيع لهم أي شيء يرغبون به”، يقول ستولر. يقول كولمان أدلر، صائغ محلي في نيو أورليانز من الجيل الثالث، إن ستولر جلب نفس الثورة إلى متاجر المجوهرات التي قدمتها شركة Sysco للمطاعم. “يمكنك الحصول عليه من مكان آخر، وربما أرخص، ولكن ليس كله من نفس المكان أو بسرعة”.
ستبيع ستولر أي شيء لأي شخص. وفي أوائل الألفية الجديدة، أطلق عرضًا جديدًا لللؤلؤ الثقافي من جنوب البحار وحاول في البداية زيادة هامشه الخاص من خلال تحديد عدد من صانعي المجوهرات الذين سيبيع لهم في أي سوق معين. “اشتكى العملاء: ‘ماذا تقصد بأنك لن تبيعه لي؟'”، يقول. تخلى عن تجربة الحصر بعد بضع سنوات. “هذا هو السر لعمل ناجح: دع عميلك يربح؛ لا تأخذ آخر دولار”، يلاحظ المحلل الصاعد في صناعة الماس الفتى مارتن رابابورت.
كان ستولر يعمل كرئيس مصرف من 2005 إلى 2015، واحدًا من القلة المختارة الذين تم اختيارهم لتلقي شحنات كبيرة من الأحجار الخام من أكبر منقب للماس في العالم. لكنه وجد أن الأمر أكثر عناء من جدوى. من الأفضل شراء ما يحتاجه من تجار مفضلين وترك القطع من أجل الاختصاصيين.
هذا هو مفتاح نجاح ستولر الآخر – التركيز على ما يمكنه القيام به بشكل أفضل وأكثر كفاءة. في قسمه المخصص “جيمفيجن”، يقوم موظفيه بتحويل رسم تخطيطي خام لقطعة مجوهرات إلى ملف ثلاثي الأبعاد عالي الدقة يتم 3D طبعه في البلاستيك، جاهز للصب. وهذا يسمح لستولر بتنفيذ الطلبات المخصصة بسرعة (كثير منها للرياضيين والمشاهير) مثل زوج من الأقراط الأخيرة قيمتها 2.2 مليون دولار. “لا يوجد أي شخص يمكن أن يفعل ما يفعلونه”، يقول ريك نوريس من جواهر ريك في كاليفورنيا، ماريلاند، الذي كان يعمل كصانع مجوهرات لمدة 47 عامًا وهو معجب كبير بـGemvision. “كنا نقوم بصبنا الخاص، لكن عادة ما يكون من الأرخص بالنسبة لي تصميم الخاتم هنا وإرسال ملف CAD إليهم بدلاً من تشغيل الجهاز”.
ستولر مندهش من التقدم الذي تحقق في طباعة الثلاثي الأبعاد وحريص على المزيد منها. “يمكننا الطباعة في المعدن الآن، ولكن التشطيب
