في سوق العقارات السريع في مانهاتن ، يعد تسعير العقار للبيع مزيجًا من الفن والعلوم. في حين أن البائعين والوسطاء في كثير من الأحيان يميلون إلى غريزة الأمعاء المستنيرة بالمبيعات الحديثة المماثلة ، يعمل المثمنون بمنهجية منظمة لتحديد القيمة السوقية العادلة لعملائهم. يضمن هذا النهج أن يكون السعر يمكن الدفاع عنه لأنه مدعوم بالبيانات. مع انجذاب المشترين إلى أسعار مطلعة ، إذا كنت تسعير للبيع ، فانتبهوا إلى كيفية قيام المثمنين بذلك.
دور المثمن
تتمثل مهمة المثمن في توفير تقييم للممتلكات المستقلة وغير المتحيزة بناءً على بيانات السوق ، وليس ما يأمل البائع في الحصول عليه أو ما يريد المشتري دفعه. يجب على المثمنين تبرير استنتاجاتهم باستخدام مبيعات مماثلة واتجاهات السوق ومعايير الصناعة الصارمة. أكد Goodman على أن المثمنين يعملون في إطار عمل من قبل Fannie Mae و Freddie Mac ومؤسسات الإقراض ، التي تملي ما يمكن (المبيعات الحديثة ، والمحددة ، والمقددة) إدراجها (المعلقة المبيعات ، والسمات العاطفية) في التطبيق.
في حلقة حديثة من البودكاست urbandigs “الحديث مانهاتنناقش أندرو غودمان ، وهو مثمن في مدينة نيويورك المحنك مع ما يقرب من 30 عامًا في العمل ، تكتيكات التقييم التي يمكن للمهنيين تطبيقها بحيث يمكن للبائعين أن يكونوا واثقين من مجموعة قائمة الأسواق العادلة وتجنب عيوب التسعير المشتركة.
أي افتراضات
يجب ألا يفترض البائعون أنه سيتم صحة سعر قائمة عالية تلقائيًا بواسطة التقييم. إذا كان المشتري يحتاج إلى رهن عقاري ويأتي التقييم في أقل من سعر الصفقة ، فقد يطلب البنك من المشتري أن يتوصل إلى الفرق نقدًا. قد يؤدي هذا إلى تمييز الصفقة حيث قد يرغب المشتري في إعادة التفاوض على سعر الشراء بدلاً من الاضطرار إلى الدفع ، أو ، اعتمادًا على العقد ، يمكنهم ببساطة الابتعاد. وبالتالي ، فإن أهمية نقطة غودمان لا ينبغي أن يفترض البائعون أن سعر القائمة العالي سيؤدي إلى قيمة تقييم مماثلة.
قوسين
واحدة من مفاهيم التقييم الأساسية التي أبرزها Goodman هي قوسين. يستخدم المثمنون قوسين لمقارنة الخصائص من خلال ضمان أن بعض المبيعات المماثلة التي تشترك في الميزات الرئيسية مع خاصية الموضوع لها أسعار أعلى وأقل من الوحدة المستهدفة. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع وحدة من غرفتي نوم مع شرفة ، فيجب أن يتضمن تقييمك خاصية واحدة على الأقل قابلة للمقارنة مع شرفة بقيمة أقل من وحدة الهدف الخاصة بك وواحدة ذات شرفة أعلى من وحدتك.
المنطق بسيط بما فيه الكفاية: إذا قارنت فقط الممتلكات الخاصة بك مع تلك بسعر أعلى أو أقل ، فستتبع قيمتك النهائية. بدلاً من ذلك ، يعمل المثمنون على “أقواس” خاصية الموضوع مع وحدات تشارك ميزات مماثلة في أعلى وأقل لتقييم أكثر شمولاً. بالنسبة للبائعين ، هذا يعني تجاوز التحليل الأساسي للسعر لكل قدم مربع والنظر في كيفية قيام ميزات مثل المساحة الخارجية وارتفاع الأرضية وبناء وسائل الراحة في بناء الأسعار لأعلى ولأسفل عند تقييم المبيعات المماثلة.
خطر الإفراط في التسعير
واحدة من أهم الوجبات السريعة من مناقشة غودمان هي خطر السعر المفرط. بقدر ما هو إغراء الاعتقاد بأنه يمكن للمرء ارتفاع سعره والتفاوض لأسفل لعدم ترك الأموال على الطاولة ، فإن المشترين اليوم ، وخاصة في مانهاتن ، على اطلاع للغاية. ونتيجة لذلك ، لا تزال قوائم مبالغ فيها في السوق ، وتصبح قديمة وتتطلب العديد من التخفيضات في الأسعار للعثور على المشتري أخيرًا.
يوضح بحثنا الخاص في Urbandigs أن القوائم التي تبدأ عالية جدًا ثم تتطلب تخفيضات متعددة في الأسعار تميل إلى البيع بأقل مما لو كانت قد تم تسعيرها بشكل صحيح منذ البداية. بمعنى آخر ، يمكن أن يكلف التفكير بالتمني البائعين أموالًا حقيقية.
توقيت السوق
أشار غودمان أيضًا إلى أن ظروف السوق والأنماط الموسمية يمكن أن تحدد نجاح القائمة. على سبيل المثال ، يرى سوق الصيف الأبطأ في مانهاتن منافسة أقل بين المشترين ، مما يخلق بيئة للتفاوض. مع العلم أن البائعين في السوق خلال أوقات أبطأ لا ينبغي أن يفاجأوا برؤية القوائم ذات الأسعار بناءً على شركات الذروة في موسم الذروة التي تجلس في يوليو وأغسطس. يمكن أن تعكس الأيام الطويلة في السوق ببساطة الموسمية وليس بالضرورة قائمة مبالغ فيها.
أقساط التجديد: ليست كل الترقيات متساوية
في مانهاتن ، يتم بيع الشقق التي تم تجديدها عادة مقابل علاوة على نظرائهم غير المجددين. في ذروته في عام 2022 ، وسط مخاوف سلسلة التوريد بعد الولادة ، انفجرت هذه القسط وارتفعت أكثر من 30 ٪ حيث تنافس المشترين بشدة على مساحة تسليم المفتاح. مع تباطؤ التضخم والسوق خلال عامي 2023 و 2024 ، استقرت القسطرة إلى 19 ٪ ، والتي لا تزال أعلى بكثير من متوسط 10 سنوات بنسبة 14 ٪.
قبل أن تتفاخر على الأجهزة ذات الواجهة العالية للغاية وسحب مجلس الوزراء المفصل ، تجدر الإشارة إلى أنه لا يترجم كل دولار تنفق على التجديدات إلى زيادة قيمة الدولار. وفقًا لجودمان ، يعتمد عائد التجديد على جودة الوظيفة ونوع المبنى والطلب المشتري في أي وقت محدد.
قوة وجهات النظر
ليس سراً أن مستوى الطابق وجودة العرض يمكن أن تؤثر بشكل كبير على التسعير. ومع ذلك ، يمكن أن يكون قياس هذه القيمة صعبة. في بعض المباني ، يمكن أن يعني اختلاف من طابقين النظر إلى سنترال بارك بدلاً من AC المركزي. يطبق المثمنون عمومًا قسطًا لكل طابق يختلف عن طريق البناء والحي. على سبيل المثال ، قد تكتسب شقة مانهاتن الشاهقة النموذجية من 10،000 دولار إلى 25000 دولار أو أكثر من القيمة لكل طابق. ومع ذلك ، فإن هذا يقلل من الارتفاعات الأعلى لأن الجودة العالية للمنظر لا تتغير كثيرًا لكل طابق إضافي.
يؤكد غودمان أنه لا يتم إنشاء كل وجهات النظر على قدم المساواة. في المثال أعلاه ، يمكن أن تضيف عرض Central Park بدلاً من الميكانيكية ما يصل إلى 30 ٪ إلى قيمة الوحدة ، في حين أن لمحة نهر طفيفة من زاوية قد تضيف فقط 5 إلى 10 ٪. يجب على البائعين السعر وفقًا لذلك من خلال مقارنة منازلهم مع الوحدات ذات التعرضات المماثلة. مرة أخرى ، أقواس!
خلاصة القول: تسعير النجاح
أفضل استراتيجيات التسعير هي مزيج من منهجية التقييم المستنيرة ببيانات السوق في الوقت الفعلي. يمكن أن تساعد تقنيات التقييم مثل الأقواس وتحليل السوق واتجاهات الموسمية البائعين على تجنب الأسعار بناءً على الأمل وبدلاً من ذلك سعر النجاح. في نهاية المطاف ، يتمثل الهدف في التسعير في غضون 5 ٪ إلى 10 ٪ من السوق لجذب عدد كافٍ من المشترين للحصول على صفقة موقعة في أقل من 30 يومًا بسعر يقيم بشكل صحيح ويؤدي إلى الإغلاق.
