يوجد العديد من الخطوات التي يجب اتباعها عند بيع ممتلكات عقارية، وبعض هذه الخطوات تتعلق بالنظرة الصادقة للظروف المحيطة بالعقار. على الرغم من أنك قد تبحث عن سعر عالٍ (ويمكنك قراءة المزيد حول هذا في مقال سابق)، من المهم أيضًا أن تكون واقعيًا بشأن ما يمكنك تحقيقه. في خبرتي التي تمتد على 25 عامًا كوسيط لبيع الاستثمارات، وجدت أن أفضل الممارسات تتضمن أن تكون صادقًا وواضحًا بشأن العقار منذ البداية عند وضعه في السوق.
يجب أن تعتبر هذه الإرشادات أثناء التحضير لتقديم عقارك للسوق:
Transparency and Proper Disclosure
أنصح العملاء الذين يرغبون في بيع عقارات بالكشف عن أي مشاكل يعانيها العقار أثناء مناقشتها مع المشترين. كبائع، يساعد تقديم معلومات واضحة وشاملة المستثمرين على فهم ما ينوون الاستثمار فيه. قد يكتشفون في النهاية أي مشاكل أثناء عملية التحقق من الواقع الذي سيراجعونه وقد يقدرون أن يعرفوا من البداية.
ومثلاً، إذا كان هناك مستأجر لم يسدد الإيجار، أو إذا كان العقار يتطلب إصلاحات كبيرة، فإن الكشف عن هذه التحديات من البداية يتيح للمشترين اتخاذ قرارات مدروسة. هذا لا يعني أن العقار سيكون أقل جاذبية – ببساطة يعني أن أولئك الذين يقدمون عروضاً عليه سيفعلون ذلك بإدراك كامل لما يخوضونه. قد يختار بعض المشترين تجنب هذه المشاكل والانتقال إلى مشاريع أخرى. أما الآخرون الذين يرغبون في التعامل مع التحديات، سيراعونها في عروضهم. قد يرون هذه المشكلات فرصة لتحسين المكان، كما ذكرت في كتابي “الحافة الداخلية للاستثمار العقاري”.
من خلال تقديم كل البيانات في البداية من خلال العملية، ستقلل من مخاطر الصدمات في آخر الأمر التي قد تؤجل أو تعرقل الإغلاق. سيعرف الجميع ما يتوقعون عند إتمام الصفقة. قد تبني هذه النهج الثقة مع المشترين وتؤدي إلى إغلاق سلس وناجح.
معلومات مفصلة في البداية
في تجربتي، لاحظت أن المخاطر يمكن أن تزداد إذا لم يكن البائع قادر على تقديم ما يكفي من المعلومات عن العقار. بينما قد ترغب في تجنب عرض بعض المشكلات أو السجلات، فإن المشترين سيودون معرفة تفاصيل المكان. عند قيامهم بتحرياتهم، قد يجدون تناقضات بين ما تم الكشف عنه وما يكشف عنه بحثهم.
حتى عندما يتدخل الوسطاء لتوفير المعلومات نيابة عن البائع، فإن معرفتهم عادةً تقتصر على ما شاركه البائع. لا ينفق الوسطاء عادةً مواردهم الخاصة في أمور مثل التقارير البيئية أو المراجعات القانونية – وهذه المسؤوليات تقع على عاتق المشتري. من الأفضل التعامل مع جميع المعلومات مع الوسيط منذ البداية لتجنب العوائق في وقت لاحق.
التحقق الجيد
عادةً ما يشتري المشترون العقارات “كما هي، أين هي”، مما يعني أن عبء الاكتشاف يقع على عاتقهم. ومع ذلك، فإن البائعين يفعلون أيضًا أفضل عندما يفهمون بشكل صحيح حالة عقارهم. الاعتماد فقط على التحقق الواقع من قبل المشتري قد يخلق مخاطر إضافية. على الرغم من أن المشتري مسؤول عن إجراء أبحاثه الخاصة، فإنه في العديد من الأحيان يكون من مصلحة البائع التأكد من عدم وجود قضايا غير محلولة يمكن أن تعرقل الصفقة. من المهم النظر في أي مشاكل تتعلق بالعنوان، أو قضايا التنظيم، أو التحديات الأخرى التي يجب التعامل معها لإتمام الصفقة.
فوق كل شيء، استشر مع محاميك بشأن ما تكشفه وما لا تكشفه. يمكن للمحترفين مساعدتك في تنقلات الكشف المطلوبة قانونيًا. إنهم يمكنهم أيضًا النظر في المعلومات الإضافية التي يمكن مشاركتها والتي يمكن أن تسهل عملية البيع. أنا دائمًا أسلك طريق المحامي بالنسبة للكشوف المتعلقة بالعقار.
بيع عقار ينطوي على العديد من الخطوات، والنقطة البدائية الجيدة هي فهم العقار بشكل شامل. كبائع، قد تحتاج إلى جلب محترفين آخرين يمكن أن يساعدوك في تحديد أي مشاكل محتملة. يمكنك بعد ذلك التعامل معها مباشرة مع المشترين والكشف بحيث يمكن للمستثمرين اتخاذ قرارات مدروسة. من خلال أن تكون شفافًا من البداية وتظهر استعدادًا للعمل على حل المشاكل، ستزيد فرصك في إغلاق ناجح وسلس.
