في Moti Ferder المربحة للأحجار الكريمة ، فإن بيع الحلي الرائعة لعملاء قائمة A-Plus هو نصف المهمة فقط.
أنان قبو في مقر Lugano Diamonds في Newport Beach ، كاليفورنيا ، يفتح الرئيس التنفيذي لشركة Moti Ferder واحدة من العشرات من الأدراج التي تحمل ملايين الدولارات من المجوهرات للكشف عن قلادة مذهلة تضم 168 قرصًا من الماس المقطوع ليشبه الثعابين. يقول: “أنت بحاجة إلى الضوء على نفس الشيء تمامًا من كل اتجاه ، مما يخلق شيئًا مريحًا للارتداء ، لا يصطاد شعرك”. “كل ما يحتاج إلى التخطيط.”
لم يتم طلب أحد هذه القلادة المخصصة لهذا القلادة التي تبلغ قيمتها 1.3 مليون دولار ، والتي قضىها مجوهرات لوغانو حوالي 400 ساعة في إنشاءها. إنها واحدة من تلك القطع التي يشير إليها Ferder البالغة من العمر 55 عامًا باعتبارها “لامبورغيني الأصفر” ، مما يعني أنها ليست أول مركبة يشتريها الشخص. إنه يعلم أن العثور على المشتري المناسب قد يستغرق سنوات من الرعاية ، وهذا هو السبب في أن نهج Lugano هو مفتاح منخفض ، حيث “صياغة تجارب استثنائية” هو سر النجاح.
غالبًا ما تبدأ هذه التجارب في Privé ، نادي Lugano الخاص حيث يتراجع الأعضاء (ويعرفان أيضًا باسم العملاء) وتناول الطعام. يضم نادي نيويبورت بيتش بيتش الأنيق الذي تبلغ مساحته 8500 قدم مربع أرضيات من الجوز الأسود ، والسقوف المزخرفة ، والأثاث من قبل Ceccotti Collesioni و Poltrana Frau واللوحات للفنانين المعاصرين ، بما في ذلك Barbara
كاستين وجورج باردو. يقول رئيس لوغانو جوش جينور ، الذي أمضى سنوات كرئيس للمجوهرات في أمريكا الشمالية في بلغاري ، “لعائلات مقاطعة أورانج الأثرياء التي تسقط لتناول عشاء هادئ صنعها رئيس الطهاة الخاص في شركة Privé أو زجاجة من مجموعتها الواسعة ،” من المفترض أن تشعر وكأنها امتداد لمنزلك “.
“صالونات” لوجانو الثمانية – في أماكن مثل Aspen و Palm Beach و Houston – تشبه غرفة المعيشة الحميمة أكثر من بوتيك المجوهرات ، وهي قلب شبكة التسويق العبقرية في Ferder. هناك أيضًا عرض للفروسية السفر لجذب عملاء جدد. مع ارتفاع الإيرادات بنسبة 53 ٪ إلى 471 مليون دولار في العام الماضي ، يزداد Lugano الشكر في جزء كبير منه لخدعة Ferder الفريدة المتمثلة في إقناع زبائنه الفائقين بأنه ليس فقط في هذا المال.
لتصبح عضوًا في Privé ، لا يكفي فقط أن تكون مشترًا للمجوهرات جيدًا ؛ يجب أن تكون أيضًا مؤيدًا سخيًا للجمعيات الخيرية. يقول فيردر ، الذي يتقاضى عشرات الآلاف من الدولارات للانتماء إلى Privé ، “نحن نؤمن بالعمل الخيري”. فوربس التقديرات. “نحن نؤمن بالمجتمع ، ونعتقد أن الأشخاص يتعاملون مع الأشخاص الذين يريدون التعامل معهم.”
على مدار السنوات الثلاث الماضية ، تبرعت Lugano بأكثر من 30 مليون دولار لعشرات المنظمات غير الربحية ، بما في ذلك مركز Kravis للفنون المسرحية ومتحف Aspen للفنون. في عام 2021 ، تعهد لوغانو 2.5 مليون دولار ل
متحف مقاطعة أورانج للفنون لجعل القبول مجانًا لمدة عشر سنوات. ساعدت هذه الهدية في تعزيز الزوار السنوي من 20،000 إلى 250،000 و Lugano المحببة لجامعي الفن الرئيسيين بما في ذلك المحسنة الخيرية جين هولزر ، التي كانت واحدة من العديد من موسى آندي وارهول في الستينيات.
ومن بين أعضاء لوغانو الآخرين شيلا جونسون ، مؤسسة الملياردير في Bet ، الذي يدعم معهد Aspen و Trust للمركز التجاري الوطني ؛ وجورجينا بلومبرج (ابنة عمدة نيويورك السابق مايكل بلومبرج) ، وهي فروسية محترفة.
بorn في إسرائيل ، نشأ فيردر من غمره في أعمال تل أبيب ، حيث والده تعاملت في الماس الخام. بعد خدمة الجيش الإسرائيلي الإلزامي ، تم تدريب Ferder في إطار الماجستير أثناء الذهاب إلى المدرسة ليلاً من أجل الأعمال والأحجار الكريمة.
بعد سقوط جدار برلين في عام 1989 ، قضى عدة سنوات من مصادر الماس من روسيا وحتى كان هناك مصنع هناك. على الرغم من أنه باع في العديد من البلدان ، إلا أن أكبر عملائه كانوا في نيويورك وشيكاغو وميامي ولوس أنجلوس. للبقاء على قيد الحياة منافسة متزايدة من قواطع وتجار الجملة ، كان بحاجة إلى قطع الوسطاء ، لذلك قرر الهجرة إلى الولايات المتحدة. بحلول ذلك الوقت ، استقر فيردر وزوجته ، إديت ، على اسم لوغانو ، مستوحى من مدينة البحيرة السويسرية المشهورة برفاهيتها.
عندما توجه Ferders إلى Newport Beach في عام 2005 ، عرفوا أنهم عثروا على منزل لعائلتهم ولوجانو ، التي أسسها في العام السابق. يقول: “لديها مدارس رائعة ، القليل من الجريمة ، لا توجد حركة مرور داخل الفقاعة”. لا عجب: نيوبورت بيتش هو واحد من أغلى الرموز البريدية في البلاد ، حيث يبلغ متوسط سعر المنزل حوالي 3.5 مليون دولار.
ازدهر لوغانو في نيوبورت ، لكن فيردر عرف أنه إذا أراد حقًا بناء الأعمال ، فقد احتاج إلى رأس المال. في عام 2021 ، باع 60 ٪ من الشركة إلى شركة Compass Diversiped ، وهي شركة قابضة تداول في ولاية كونيتيكت ، مقابل 200 مليون دولار. في ذلك الوقت ، كان لوغانو يولد 30 مليون دولار سنويًا من الدخل التشغيلي (EBITDA) بمتوسط سعر بيع قدره 79،000 دولار. منذ ذلك الحين ، نمت لوغانو إلى 192 مليون دولار في EBITDA بمتوسط بيع 450،000 دولار. بعض القطع تتجاوز 10 ملايين دولار. إذا استمرت Lugano في النمو بهذه الوتيرة ، فستكون قريبًا غير متنزه في الميزانية العمومية لـ Compass ، وستبحث الشركة القابضة المتنوعة إما لتدويرها أو بيعها إلى عملاق فاخر مثل LVMH.
على مدار السنوات الأربع الماضية ، بتمويل من Compass ، افتتح Ferder خمسة صالونات أخرى وتوسيع القوى العاملة في Lugano ، مع المجوهرات في لوس أنجلوس ونيويورك وإيطاليا. من المقرر افتتاح ثلاثة صالونات أخرى في عام 2025 ، بدءًا من واحد في شيكاغو. نمت Lugano أيضًا مخزونًا من الأحجار الكريمة وينتهي المجوهرات التي تبلغ قيمتها مئات الملايين حتى يتمكن Ferder من تلبية نمو الطلب المتوقع خلال السنوات القليلة المقبلة.
لقد أثبت عالم الفروسية الفاخرة أيضًا أنه أرض خصبة للعثور على عملاء لوغانو الجدد. كان لدى عائلة فردر مزرعة للخيول في إسرائيل ، وتنافس شقيقه دوليًا في القفز. تعد Lugano الآن من بين أكبر الرعاة لعروض الخيول الدولية ، حيث كانت علامتها التجارية أكثر بروزًا في الساحات الخيالية مقارنةً برعاية الزمنية الدائمة Longines. جنبًا إلى جنب مع افتتاح صالونها في لندن في أبريل 2024 ، يعد Lugano راعيًا جديدًا لعرض Royal Windsor Horse Show.
يقول بلومبرج ، 42 عامًا ، الذي يدعم مستشفى طب الأطفال في غانا: “إن فريق جورجينا بلومبرج للفروسية ، نيويورك إمبراطورية ، برعاية لوغانو ، وكثيراً ما تحضر عشاءها الخاص ،” مزج الدراجين الأمريكيين مع آخرين قد لا يأتيون عادةً إلى عرض للخيول “، كما يقول بلومبرج ، 42 عامًا ، الذي يدعم مستشفى طب الأطفال في غانا. تقول بلومبرج إنها لا ترغب في ارتداء حلي مبهجة ، لكنها ظهرت مؤخراً في إعلان لوغانو ترتدي خاتمًا ماسًا زرقاءًا سعة 2.63 قيراط مع أكثر من ثلاثة قيراط من الماس ، في الذهب الأبيض 18 قيراطًا. وتقول: “إنهم يجعلك تشعر بأن الأمر لا يتعلق فقط ببيع المجوهرات”.
